La vente… C’est littéralement LA compétence essentielle pour toute entreprise qui propose des produits et services à une clientèle spécifique. Sans ventes, pas de clients. Sans clients, pas de chiffre d’affaires, donc pas d’entreprise ! Dans un monde de plus en plus concurrentiel, avoir au sein de son entreprise un service commercial au top du top est indispensable, car cela permet de se démarquer. Pourtant, dans de nombreuses PME, la commercialisation des produits ou services présente des faiblesses.
Un CRM en support de la vente
À l’heure actuelle, on vous parle beaucoup de CRM. Sur les réseaux sociaux, sur des salons, dans des activités de networking, en prospection chez vous, vous êtes informé de l’existence et des avantages de ces outils. Et c’est vrai, il existe de très bons CRM sur le marché qui vous permettent de collecter les données de vos prospects, de créer vos devis ou vos offres et d’automatiser aussi les contacts avec vos (futurs) clients.
Je dirais que le CRM est devenu un immanquable, même dans une petite entreprise.
Malheureusement ce CRM a un coût et il serait utopique de croire que l’acquisition d’un tel logiciel suffit, à lui seul, au développement de votre business. Pour cela, vous avez besoin, en plus, des compétences commerciales de vos équipes. La vente ne passe pas par un outil mais par une relation entre votre entreprise et votre (futur) client ! L’outil vient en support.
Les compétences humaines pour garantir le développement de votre business…
Il existe différentes raisons qui peuvent expliquer que l’aspect commercial d’une activité n’est pas assez développé :
- Parfois, c’est tout simplement parce que l’entrepreneur ne détient pas cette compétence particulière. Bien sûr, il en possède bien d’autres, également très importantes pour la bonne gestion de son entreprise. Mais la vente reste souvent le parent pauvre.
- D’autres fois, au contraire, l’entrepreneur possède bien la compétence mais rencontre des difficultés à encadrer ses commerciaux. Cette situation peut s’expliquer de diverses manières :
- Le manque de temps, bien entendu : la gestion d’entreprise est un travail colossal et, au vu des très nombreuses tâches qui en découlent, il est bien normal que l’entrepreneur ne puisse pas accorder la même attention à chacune d’entre elles.
- Le manque de compétences managériales : ce n’est pas parce qu’il possède bien des compétences commerciales, que l’entrepreneur sait comment les transmettre. Développer les compétences d’une équipe est tout un métier.
Pourtant, dynamiser votre équipe de vente est indispensable pour atteindre les objectifs commerciaux que vous vous êtes fixés. Une bonne force de vente, en effet, est la base d’une entreprise florissante et peut vous aider à déployer votre marque sur les marchés ciblés.
L’esprit d’équipe, au cœur de toute entreprise
Dans une PME, chacun est un peu « commercial ». Chaque employé représente l’entreprise et contribue à son succès. S’il est vrai que l’équipe de vente va multiplier les contacts avec le client (surtout au début du projet), l’ensemble de votre personnel est susceptible de le rencontrer et de collaborer avec lui. Il est donc primordial de les sensibiliser également aux bonnes pratiques relationnelles, pour qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre marque.
Accompagner les équipes pour développer votre portefeuille et fidéliser vos clients
Bien manager son équipe passe, bien évidemment, par la transmission de compétences, telles que la vente en elle-même mais aussi savoir qualifier un lead, prévoir un suivi commercial des devis, mettre en place un système de relance, organiser un service après-vente… Tout cela est essentiel !
Au-delà de ces compétences plus techniques se trouve également tout le côté relationnel. Les équipes n’ont pas pour seule mission de vendre, elles doivent également parvenir à fidéliser. Pour ce faire, la relation qui va être créée et ensuite maintenue avec le client est un facteur clé. Il n’y a pas de vente, pas de fidélité, s’il n’y a pas un lien, une relation humaine entre vous et votre client. Et il y a des moments clés pour créer cette relation :
- Au début, rencontrez vos clients pour comprendre leurs besoins et discuter de leurs objectifs. Ca semble évident. Mais dans quelle mesure a-t-on vraiment écouté le client ? L’a-t-on vraiment aidé à exprimer ses besoins ? Comment établir une offre gagnante si l’équipe de vente n’a pas été hyper compétente durant ce premier contact ?
- En matière de relances, par exemple, le téléphone peut être est votre meilleur allié. Il permet de limiter le temps consacré aux échanges, tout en créant une véritable relation. C’est vrai, néanmoins, si votre équipe parvient à conduire une conversation téléphonique qui ne ressemble pas à un appel formalisé. Cela aussi, c’est une compétence qui s’apprend.
- Prévoyez également des moments de contact tout au long du projet et vérifiez que tout se passe bien, que les clients n’ont pas de questions ou de craintes…
Le mot de la fin
Les compétences humaines sont un élément clé de la réussite d’une entreprise. D’où l’importance d’accompagner vos équipes de vente dans l’amélioration continue de vos processus. Et si parfois être responsable du management de vos commerciaux mais aussi finalement de toute personne qui est en contact avec vos clients, vous semble insurmontable, sachez que vous pouvez déléguer cette responsabilité.
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